Гордость и предубеждение PR и продаж

Управление коммуникациями внутри компании – важная задача отдела по связям с общественностью. И, как показывает опыт, одна из самых непростых. В особенности в том, что касается коллег из отдела продаж. Казалось бы, с кем, как не с «продажниками» стоит плотно взаимодействовать, работать вместе над увеличением продаж, привлечением клиентов, укреплением позиций компании? Но! Очень часто отношения между сотрудниками и, прежде всего, руководителями отделов продаж и PR (маркетинга) такие сложные, что уже стали притчей во языцех в руководствах по менеджменту. 

Во многом они напоминают знаменитый роман г-жи Остин «Гордость и предубеждение»: «сэйлы» могут испытывать в отношении всего, что связано с PR и маркетингом, недоверие, раздражение и да, предубеждение. Ввиду прежнего неудачного опыта, отсутствия информации о том, «что они вообще там делают», или просто вследствие такого же отношения руководства. Последняя ситуация самая трудная, но даже с ней можно справиться при активной и заинтересованной позиции отдела маркетинга и PR. А, если, вместо этого, пиарщики принимаются спорить о том, чей отдел приоритетней, восхвалять свою творческо-креативную сущность и гордо отказываются от всякого взаимодействия с отделом продаж, то, как говорится, дела не будет.

Конечно, отдел продаж и дальше будет что-то продавать, возможно, очень даже неплохо, а в отделе PR и маркетинга все также будут продвигать и пиарить. Работая на единую цель, – продать больше и лучше – они не будут союзниками. А в каких-то вопросах даже станут друг другу мешать.

Такая вот грустная картинка получилась. Но может быть и по-другому. Как и у Остин, гордость и предубеждение, пусть не сразу, но придется преодолеть.

Если начать работу в этом направлении, отдел продаж сможет усилить свои позиции:         

• «продажники» будут знать, как развиваются их конкуренты;
• получат новые поводы для звонков и контактов;
• смогут участвовать в выставках (на организационные моменты часто им банально не хватает времени);
• будут уверенны, что в рекламных материалах и на сайте актуальная и надежная информация для их клиентов;
• и, главное, клиенты станут чаще к ним обращаться сами.

Отдел PR и маркетинга тоже станет эффективней: 

• пиарщики получат из первоисточника информацию о том, кто их клиенты и чего они хотят;
• скорректируют каналы продвижения и рекламные сообщения в соответствии с полученной информацией;
• свежим взглядом посмотрят на ситуацию на рынке и положение компании на нем;
• смогут более активно и продуктивно взаимодействовать с целевой аудиторией.

На мой взгляд, выгоды сотрудничества команд PR и продаж для компании очевидны. Остается вопрос, как руководство может повлиять на усиление позитивной коммуникации между этими отделами. Я предлагаю следующие способы: 

• донести до руководителей отделов свое видение ситуации и рассказать им о значимости обоих отделов для компании – здесь как можно больше конкретики;
• сформировать у них мотивацию для взаимодействия, поставив общую измеримую цель (количество продаж, клиентов, дилеров и т.д.);
• реально способствовать тому, чтобы между отделами был постоянный контакт – общие совещания, обсуждение текущего круга задач, совместные отчеты;
• организовать активную работу в едином рабочем пространстве – электронной клиентской базе (в идеале CRM, так как решения этой направленности наиболее активно задействуются именно данными отделами).

Самое главное – обеспечить мотивацию, в том ключе, в котором это принято в вашей компании. Поскольку оба подразделения уже привыкли работать определенным образом, без поддержки со стороны друг друга, следует хорошо продумать их поощрение. Если мотивация окажется эффективной, результат не заставит себя ждать.

Слаженная совместная работа отдела PR и маркетинга с отделом продаж – очень серьезное конкурентное преимущество. Они – это ваш щит и меч, они должны работать вместе ради одной победы!